.svg)
گام‌های بریان تریسی در یک چرخه فروش
پارسینه: یک راه میانبر برای رسیدن به موفقیت در زندگی یا هر صنعت دیگر دنبال کردن رد پای آنهایی است که پیش از شما در آن حوزه یا صنعت به موفقیت دست پیدا کرده اند. این مقوله همچنین در حوزه فروش هم صادق است. این 7 گام یا 7 مرحله که باید در هر چرخه فروش جای داده شود، در واقع 7 گامی است که مثلا هر فرد جویای شغل نیز باید در مراحل جستجو و فرایندمصاحبه شغلی خودش مد نظر داشته باشد.
یک راه میانبر برای رسیدن به موفقیت در زندگی یا هر صنعت دیگر دنبال کردن رد پای آنهایی است که پیش از شما در آن حوزه یا صنعت به موفقیت دست پیدا کرده اند. این مقوله همچنین در حوزه فروش هم صادق است. این ۷ گام یا ۷ مرحله که باید در هر چرخه فروش جای داده شود، در واقع ۷ گامی است که مثلا هر فرد جویای شغل نیز باید در مراحل جستجو و فرایندمصاحبه شغلی خودش مد نظر داشته باشد.
گام اول - اکتشاف
اگر افرادی را نداشته باشید که به آن‌ها چیزی را بفروشید، در واقع چیزی برای فروش ندارید. هرچیزی با اکتشاف آغاز می‌شود که در واقع فرایندی است که در آن شما لزوما اقدام به جدا کردن مظنونین از مشتریان بالقوه می‌کنید. اکتشاف کردن چند شکل مختلف به خود می‌گیرد. برخی از فروشنده‌های حرفه‌ای بر فروش درب به درب و به عبارتی تماس هماهنگ نشده و یکباره تمرکز دارند، درحالیکه برخی دیگر بر شبکه سازی یا کمپین‌های ارسال محتوای پستی تمرکز دارند.
اینکه شما چگونه دست به اکتشاف می‌زنید یا اینکه چقدر فرایند اکتشاف را دوست دارید یا از آن نفرت دارید، اصلا مهم نیست؛ چرا که هر فرایند فروشی با این گام آغاز می‌شود.
گام دوم - ساختن یک رابطه دوستانه
اگر مردم به شما اعتماد کنند، راهی برای داشتن یک رابطه تجاری با شما پیدا می‌کنند. با این وجود، اگر مردم به شما اعتماد نداشته باشند، دلیلی برای خرید نکردن از شما هم پیدا می‌کنند.
زمانی که تعدادی مشتری بالقوه پیدا کردید، باید تمرکز خود را تغییر داده و بر ایجاد اعتماد و رابطه دوستانه با آن‌ها متمرکز شوید. اگر در این مرحله خوب عمل نکنید، به شدت در طی مراحل بعدی به زحمت خواهید افتاد.
یک اشتباه معمول در اغلب فروش‌ها تلاش زیاد برای دوست داشته شدن است. به یاد داشته باشید که در زندگی شخصی و در فروش، مورد احترام و اعتماد قرار گرفتن مهمتر از دوست داشته شدن است.
گام سوم - شناسایی نیاز‌ها
نکته جالب یا شاید خنده دار در رابطه با فروش‌ها اینکه: فروش اصولا تنها در رابطه با افرادی شکل می‌گیرد که یک خواسته یا یک نیاز داشته باشند که محصول یا خدمت شما بتواند آن را رفع یا حل کند. هر قدر تعداد نیاز‌هایی که توسط محصولا شما رفع می‌شود و شما شناسایی می‌کنید بیشتر باشد، شانس شما برای نهایی کردن فرایند فروش شما بیشتر و بهتر می‌شود.
برخی از نیاز‌ها بدیهی هستند و برخی هم برای دیده شدن و مورد شناسایی قرار گرفتن نیاز به قدری سعی و تلاش دارند. اما زمانی که پرده از یک نیاز برداشتید و مشتری بالقوه شما هم با این موضوع موافق بود که آن نیاز باید برآورده شود، باید اطمینان کسب کنید که محصول شما ازپس آن بر می‌آید.
گام چهارم - ارائه معرفی متقاعد کننده
برخی از فروشندگان قرار گرفتن در مرکز توجه را دوست دارند. قرار گرفتن در مرکز توجه با شانس ارائه و به نمایش گذاشتن مهارت‌های خودشان یکی از دلایل اصلی آن‌ها برای وارد شدن به حوزه فروش است. با وجود اینکه آیا شما یک طرفدار قرار گرفتن در مرکز توجه هستید یا اینکه مثلا قدری کم حرف هستید، نیاز به توان معرفی موثر ایده ها، راه حل‌ها و یا شرکت خودتان به صورتی متقاعد کننده، حرفه‌ای و هدفمند دارید.
اینکه ارائه و معرفی شما چه شکلی و شمایلی داشته باشد، آماده شدن و داشتن هدف‌های مشخص دو بخش اصلی و مهم یک معرفی اثربخش را شامل می‌شود.
گام پنجم - فائق آمدن بر مخالفت‌ها
۹۹% از تلاش‌های شما برای فروش شامل مخالفت‌هایی از سوی مشتری می‌شود. ایناعتراض‌ها یا مخالفت‌ها موجب متمایز شدن افراد مختلف از یکدیگر می‌شوند. اگر بتوانید یاد بگیرید که نه تنها انتظار روبرو شدن با این اعتراض‌ها را داشته باشید و از قبل آن‌ها را پیش بینی کرده و حتی برای آن‌ها برنامه داشته باشید، در واقع آن‌ها آن گزیدگی و نیش خودشان را برای شما از دست می‌دهند.
خطرناک‌ترین اعتراض و مخالفت، اعتراضی است که هرگز آن را از مشتری خود نشنوید. غافلگیری شاید در سالروز تولد شما خوب باشد، اما می‌توانند به قیمت نابود شدن یک چرخه یا فرایند فروش برای شما تمام شوند.
گام ششم - نهایی کردن فروش
در حالیکه اغلب فروشندگان غیر حرفه‌ای تصور می‌کنند که نهایی کردن فروش تنها کاری است که حرفه ای‌های فروش انجام می‌دهند، این گام تنها بخشی از یک چرخه طولانی فروش را تشکیل می‌دهد. در حالیکه این گام ممکن است مهمترین قدم در این فرایند باشد، اختتامیه موفق در یک چرخه فروش با تکمیل شدن موفقیت آمیز هر یک از گام‌های قبلی بدست می‌آید، نه با درخواست یکباره و بدون برنامه ریزی برای خرید از شما.
تکنیک ها، راهکار‌ها و حقه‌های بسیار زیادی برای این گام وجود دارد، اما مهمترین مرحله ایناست که نهایی کردن فروش تنها یک گام یا قدم برای فروش است.
گام هفتم - تکرار فروش و ارجاع به دیگران
گام نهایی در یک چرخه فروش در واقع گام اول در چرخه فروش بعدی شماست. درخواست معرفی شما به دیگران از مشتریان به دلایلی یکی از کار‌هایی است که حتی بسیاری از حرفه‌های این حوزه هم آن را انجام نمی‌دهند. در حالیکه بهانه‌های بسیاری در این رابطه مطرح می‌شود، اما هنوز هیچ دلیل خوب و قانع کننده‌ای برای آن رسمین نیافته است.
اگر نتوانید چنین درخواستی را مطرح کنید، حداقل باید از مشتری بخواهید تا وی را به عنوان یک مرجع به دیگر مشتریان بالقوه خود معرفی کنید. از این طریق در واقع می‌توانید به فرایند اعتماد سازی در نزد مشتری بالقوه سرعت ببخشید.
گام اول - اکتشاف
اگر افرادی را نداشته باشید که به آن‌ها چیزی را بفروشید، در واقع چیزی برای فروش ندارید. هرچیزی با اکتشاف آغاز می‌شود که در واقع فرایندی است که در آن شما لزوما اقدام به جدا کردن مظنونین از مشتریان بالقوه می‌کنید. اکتشاف کردن چند شکل مختلف به خود می‌گیرد. برخی از فروشنده‌های حرفه‌ای بر فروش درب به درب و به عبارتی تماس هماهنگ نشده و یکباره تمرکز دارند، درحالیکه برخی دیگر بر شبکه سازی یا کمپین‌های ارسال محتوای پستی تمرکز دارند.
اینکه شما چگونه دست به اکتشاف می‌زنید یا اینکه چقدر فرایند اکتشاف را دوست دارید یا از آن نفرت دارید، اصلا مهم نیست؛ چرا که هر فرایند فروشی با این گام آغاز می‌شود.
گام دوم - ساختن یک رابطه دوستانه
اگر مردم به شما اعتماد کنند، راهی برای داشتن یک رابطه تجاری با شما پیدا می‌کنند. با این وجود، اگر مردم به شما اعتماد نداشته باشند، دلیلی برای خرید نکردن از شما هم پیدا می‌کنند.
زمانی که تعدادی مشتری بالقوه پیدا کردید، باید تمرکز خود را تغییر داده و بر ایجاد اعتماد و رابطه دوستانه با آن‌ها متمرکز شوید. اگر در این مرحله خوب عمل نکنید، به شدت در طی مراحل بعدی به زحمت خواهید افتاد.
یک اشتباه معمول در اغلب فروش‌ها تلاش زیاد برای دوست داشته شدن است. به یاد داشته باشید که در زندگی شخصی و در فروش، مورد احترام و اعتماد قرار گرفتن مهمتر از دوست داشته شدن است.
گام سوم - شناسایی نیاز‌ها
نکته جالب یا شاید خنده دار در رابطه با فروش‌ها اینکه: فروش اصولا تنها در رابطه با افرادی شکل می‌گیرد که یک خواسته یا یک نیاز داشته باشند که محصول یا خدمت شما بتواند آن را رفع یا حل کند. هر قدر تعداد نیاز‌هایی که توسط محصولا شما رفع می‌شود و شما شناسایی می‌کنید بیشتر باشد، شانس شما برای نهایی کردن فرایند فروش شما بیشتر و بهتر می‌شود.
برخی از نیاز‌ها بدیهی هستند و برخی هم برای دیده شدن و مورد شناسایی قرار گرفتن نیاز به قدری سعی و تلاش دارند. اما زمانی که پرده از یک نیاز برداشتید و مشتری بالقوه شما هم با این موضوع موافق بود که آن نیاز باید برآورده شود، باید اطمینان کسب کنید که محصول شما ازپس آن بر می‌آید.
گام چهارم - ارائه معرفی متقاعد کننده
برخی از فروشندگان قرار گرفتن در مرکز توجه را دوست دارند. قرار گرفتن در مرکز توجه با شانس ارائه و به نمایش گذاشتن مهارت‌های خودشان یکی از دلایل اصلی آن‌ها برای وارد شدن به حوزه فروش است. با وجود اینکه آیا شما یک طرفدار قرار گرفتن در مرکز توجه هستید یا اینکه مثلا قدری کم حرف هستید، نیاز به توان معرفی موثر ایده ها، راه حل‌ها و یا شرکت خودتان به صورتی متقاعد کننده، حرفه‌ای و هدفمند دارید.
اینکه ارائه و معرفی شما چه شکلی و شمایلی داشته باشد، آماده شدن و داشتن هدف‌های مشخص دو بخش اصلی و مهم یک معرفی اثربخش را شامل می‌شود.
گام پنجم - فائق آمدن بر مخالفت‌ها
۹۹% از تلاش‌های شما برای فروش شامل مخالفت‌هایی از سوی مشتری می‌شود. ایناعتراض‌ها یا مخالفت‌ها موجب متمایز شدن افراد مختلف از یکدیگر می‌شوند. اگر بتوانید یاد بگیرید که نه تنها انتظار روبرو شدن با این اعتراض‌ها را داشته باشید و از قبل آن‌ها را پیش بینی کرده و حتی برای آن‌ها برنامه داشته باشید، در واقع آن‌ها آن گزیدگی و نیش خودشان را برای شما از دست می‌دهند.
خطرناک‌ترین اعتراض و مخالفت، اعتراضی است که هرگز آن را از مشتری خود نشنوید. غافلگیری شاید در سالروز تولد شما خوب باشد، اما می‌توانند به قیمت نابود شدن یک چرخه یا فرایند فروش برای شما تمام شوند.
گام ششم - نهایی کردن فروش
در حالیکه اغلب فروشندگان غیر حرفه‌ای تصور می‌کنند که نهایی کردن فروش تنها کاری است که حرفه ای‌های فروش انجام می‌دهند، این گام تنها بخشی از یک چرخه طولانی فروش را تشکیل می‌دهد. در حالیکه این گام ممکن است مهمترین قدم در این فرایند باشد، اختتامیه موفق در یک چرخه فروش با تکمیل شدن موفقیت آمیز هر یک از گام‌های قبلی بدست می‌آید، نه با درخواست یکباره و بدون برنامه ریزی برای خرید از شما.
تکنیک ها، راهکار‌ها و حقه‌های بسیار زیادی برای این گام وجود دارد، اما مهمترین مرحله ایناست که نهایی کردن فروش تنها یک گام یا قدم برای فروش است.
گام هفتم - تکرار فروش و ارجاع به دیگران
گام نهایی در یک چرخه فروش در واقع گام اول در چرخه فروش بعدی شماست. درخواست معرفی شما به دیگران از مشتریان به دلایلی یکی از کار‌هایی است که حتی بسیاری از حرفه‌های این حوزه هم آن را انجام نمی‌دهند. در حالیکه بهانه‌های بسیاری در این رابطه مطرح می‌شود، اما هنوز هیچ دلیل خوب و قانع کننده‌ای برای آن رسمین نیافته است.
اگر نتوانید چنین درخواستی را مطرح کنید، حداقل باید از مشتری بخواهید تا وی را به عنوان یک مرجع به دیگر مشتریان بالقوه خود معرفی کنید. از این طریق در واقع می‌توانید به فرایند اعتماد سازی در نزد مشتری بالقوه سرعت ببخشید.
ارسال نظر