تویوتا و رنو با خوردوهای کارکرده چه می کنند؟

خودروسازان برتر دنيا و نمايندگي‌هاي مجاز آنها تا چند سال اخير، بر روي فروش خودروي نو به مشتريان و از رده خارج كردن خودروهاي كاركرده تمركز داشته اند. فروش خودرو نو براي خودروسازان داراي سود بالايي بود و در نتيجه كسب و كار فروش خودروي دست دوم را يك فعاليت ناخواسته ي جانبي در كنار تجارت اصلي يعني فروش خودروي نو مي‌دانستند.

باگذشت زمان رقابت دربازار خودروهای نو به تلاش‌های اعجاب‌انگیزی منجر شد. خودروسازان برتر جهان با حضور در بازارهاي مختلف به ارائه محصولات متنوع به مشتريان اقدام نمودند. خودروسازان جهت ارائه خدمات به مشتريان، بيشتر به تجارت خريد و فروش خودروهاي دست دوم روي آوردند.

بر همين اساس خودروهای کارکرده برای نمایندگان فروش جذاب‌تر از قبل شد. به علاوه به همان ميزان که کیفیت و قابلیت خودروهای کارکرده رشد داشته، علاقه مشتریان نیز افزایش یافته است. درنتیجه، سازندگان توجه بیشتری را بر نقش تعیین کننده ي مدیریت خودروهای کارکرده معطوف کرده‌اند.

به نظر مي‌رسد توجه سازندگان اتومبيل به اين موضوع بطور مستمردر حال افزايش است. در حقیقت چنين فرصت‌هايي باعث شده است تا بازار جهانی خودروی کارکرده بطور قابل ملاحظه‌ای رشد يابد. بطور مثال در فرانسه بین سال‌های 1990 تا 2005 میزان فروش خودروهای کارکرده از 4.7 میلیون به 5.4 میلیون افزایش یافت و در همین زمان فروش خودروی جدید از 2.3 به 2.07 میلیون واحد کاهش یافت .

همچنين بر اساس اطلاعات ارائه شده توسط انجمن نمايندگي‌هاي خودروي آمريكا، بين سال‌هاي 2002 تا 2013، سهم درآمد نمايندگي‌هاي فروش در كسب و كار خودروي دست دوم از 28 درصد به 31 درصد افزايش داشته و در مقابل سهم درآمدي از فروش خودروي نو در همين بازه زماني از 59 درصد به 57 درصد كاهش پيدا كرده است .

د رایالات متحده و فرانسه، نسبت خودروی کارکرده به نو (که سطح فعالیت بازار کارکرده را نشان می دهد) ازسال 1999، از 2.4 به 2.6 افزایش یافته است که نشان دهنده یک رشد ثابت در حجم فروش خودروی کارکرده می‌باشد .

مطالعات جهاني در خصوص كسب و كار خودروي كاركرده نشان مي‌دهد كه فروش خودروهای کارکرده و نو متمم همدیگر و به یکدیگر وابسته بوده و هر دو تابعی از تعالی نمایندگان فروش است. نمایندگي‌هاي فروش موفق تمایل دارند درهردو بخش نو و کارکرده ،فروش خوب داشته باشند. در نتيجه فروش خودروی نو به طور مثبت با فروش خودروی کارکرده در ارتباط است.

در اكثر كشورهاي دنيا خريد و فروش خودروهاي كاركرده توسط سه گروه صورت مي‌پذيرد. نمايندگي‌هاي فروش خودروساز، نمايندگي‌هاي فروش مستقل و فروشنده هاي خصوصي، فعالان بازار خودروي كاركرده مي‌باشند.

بر اساس بررسي‌هاي صورت گرفته در بازار آمريكا سهم هر كدام از كسب و كار خودروي كاركرده به ترتيب 37 درصد، 33 درصد و 30 درصد مي‌باشد. به اين مفهوم كه 37 درصد بازار در اختيار خودروسازان مي‌باشد و 63 درصد نيز توسط واحدهاي تجاري مستقل از خودروسازان صورت مي‌ گيرد.

نکته قابل توجه در اين بررسي اين است كه اگرچه خودروسازان فقط 37 درصد بازار را از لحاظ تعدادي به خود اختصاص داده‌اند ولي از لحاظ درآمدي سهم خودروسازان 52 درصد مي‌باشد كه اين موضوع نشان دهنده اهميت بسيار بالاي تجارت خودروي دست دوم براي خودروسازان برتر جهاني است. ساير كشورها نيز با كمي اختلاف از اين آمار پيروي مي‌كنند.

با توجه به اهميت اين كسب و كار، خودروسازان اقدامات كليدي براي حضور و در دست گرفتن بازار انجام داده‌اند. به عنوان نمونه يكي از كسب و كارهاي شركت تسوشو از زير مجموعه‌هاي تويوتا ، خريد و فروش خودروي كاركرده مي‌باشد.

در شركت نيسان نيز اين كسب و كار ابتدا به عنوان واحدي در شركت ليزينگ نيسان بود ولي بعداً از آن منفك شده و به عنوان شركت پلازا‌سول از زيرمجموعه‌هاي نيسان شروع به فعاليت نمود.

اين شركت داراي 7 پاركينگ اصلي در حوزه خودروي كاركرده در كل ژاپن است . همچنين خريد و فروش خودروهاي دست دوم در شركت رنو توسط گروه فروشندگان رنو صورت مي‌پذيرد. شركت مزدا نيز اين فعاليت را به شركت مزدا چوهان از زيرمجموعه‌هاي خود واگذار كرده است.

به طور كلي چهار روش تهاتر با خودروي نو، تهاتر با خودروي كاركرده، فروش خياباني و حراج براي خريد و فروش خودروهاي كاركرده وجود دارد كه معمولاً خودروسازان از دو روش اول استفاده مي‌كنند. بكارگيري اين دو روش در كنار ارزيابي خودرو توسط متخصصين شركت‌هاي خودروساز و صدور گواهي سلامت براي خودرو و همچنين ارائه خدمات گارانتي و بسته‌هاي خدمت همراه خودرو از دلايل تمايل مشتريان براي خريد و فروش خودروي كاركرده از خودروسازان مي‌باشد.

در ايران نيز بر اساس آمار ارائه شده توسط پليس راهور ناجا، سالانه بالغ بر دو ميليون دستگاه خودروي كاركرده در كشور خريد و فروش مي‌شود كه بخش بسيار عظيمي از اين خودروها توسط شركت‌هاي داخلي توليد شده است. اين مقدار خريد و فروش نشان دهنده اهميت بسيار بالاي اين كسب و كار مي‌باشد. با توجه به اينكه سهم خودروسازان داخلي در اين بازار ناچيز است خودروسازان وطني نيز مي‌توانند مطابق الگوهاي جهاني و بر اساس روندهاي اشاره شده در اين گزارش، براي ارائه خدمات به اين بخش از مشتريان بازار، همانند ساير خودروسازان برتر جهاني به اين كسب و كار نگاه ويژه‌اي داشته باشند.

گفتنی است تمركز بر فروش خودروي نو توسط خودروسازان، تضميني براي وفاداري و رضايت مشتريان نمي‌باشد و این صنایع بايد با تنوع بخشيدن به سبد كسب و كارهاي خود و گرفتن سهم بيشتر از زنجيره ارزش خودرو به اين مهم دست يابند. شرکت سايپا تنها شرکتی است که به تازگی با در نظر گرفتن بازار دوم خرید و فروش خودرو طرح تعویض خودروهای دست دوم با عمر بالاي 5 سال را اجرا مي كند. براساس این طرح، افرادی که خودروهای دست دوم خود را عرضه می کنند می توانند خودروهای نو تحویل بگیرند؛ در این شرایط مشتری از تسهیلات 21 درصدي بهره مند می شود این در حالی است که اگر خودروی خود را در بازار آزاد عرضه کنند و وجه آن را برای خرید خودرو بیاورند باید تسهیلات با نرخ بیش از 30 درصدی دریافت کنند. در این طرح خودروهای دست دوم از مشتریان خریداری و وضعیت فنی و ایمنی آنها چک و رفع ایراد شده و پس از آن دوباره این خودروها با گارانتی یکساله وارد بازار خواهد شد.

با اجرای طرح خروج از رکود و اعطای تسهیلات 25 میلیون تومانی برای تحریک تقاضای خرید خودرو و ثبت بیش از 110 هزار تقاضای خودروی نو، بازار خودروی کارکرده دستخوش تحولاتی شد اما این تحولات تغییر چندانی در حجم مبلغو تعداد خودروی کارکرده مورد معامله ایجاد نکرد.